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文章内容如下

2018-10-30 12:23:06

3月26日消息,Techcrunch今日发表评论文章,主要讲述闪购站One Kings Lane的发展历史及其前景。

文章内容如下:

2008年10月,当苏珊菲尔德曼(Susan Feldman)在洛杉矶国际机场等待西南航空的航班降落时,她比与陌生人相亲时还要紧张。

因为她并不是为了相亲而来,那天她与后来成为合伙人的艾里森平卡斯(Alison Pincus)见了面。在那之前她们曾通过一个共同的朋友在中交流了有关电子商务和家庭用品重叠领域的问题。两人回想起来都觉得紧张而兴奋。

4年后,她们智慧的结晶闪购站One Kings Lane(下文简称OKL)已拥有400万会员,本年度年收入预计可达2亿美元。

2007年,费尔德曼开始探索将闪购推广到家用品销售领域的可能性。之前她在零售业工作,并清楚的看到了由法国Vente Privee站带动出来的闪购产业。当时闪购行业还主要从事垂直化销售,但费尔德曼看到了将其拓宽到家用品领域的机会

此想法的产生也与她的经历有关。费尔德曼当时刚从纽约移居洛杉矶,正着手装饰住所,她对开车去各种商店购置家居用品感到很不自在,另一方面她也痛恨不打折的价钱。通过那次经历,费尔德曼认识到在家居用品市场,这些装饰用品几乎没有折扣空间。

在费尔德曼将设想付诸实践时,她意识到自己需要个更懂技术的合伙人。BlogHer的创始人琳达斯通(Linda Stone)将平卡斯介绍给了她,才有了那次在洛杉矶机场的会面。

Zynga创始人马克平卡斯的妻子是创始人之一

平卡斯总是忘不了她们首次谈起这个想法时有多激动,平卡斯清楚的知道OKL将是一个影响全行业的公司。同时,菲尔德曼在商业和数字媒体领域的经验与平卡斯形成了完美的互补。

不久后,两人找了个好律师起草了方案,就如何管理站、雇用程序员作出细节规划,随后就开始与供货商见面。她们从2008年12月起寻求商品并发现商家的销售欲望很急切。

由于上销售的快速发展,许多线下的零售商和品牌店都积累了大量库存。OKL在保持其自有品牌的同时,又开始发挥起渠道作用帮助其他品牌销售。

费尔德曼意识到,OKL做不成沃尔玛,品牌都想快速而谨慎的销售,所以都不愿长期在站首页以折扣价促销。这也是该站点初就设立会员制的原因。平卡斯表示,时间地点都是关键因素。

OKL从创立之初就一直在快速发展。平卡斯称其丈夫Zynga创始人马克平卡斯(Mark Pincus)曾提供了一些指导,这些内容至今仍是OKL企业文化的一部分。马克教导她们要快速、灵活的抓住机遇。费尔德曼回忆,马克曾告诫她们,首先进入市场的会胜出,第二个进入市场的也会做的不错,但再往后就会很困难了。换句话说,她们需要保持快速的步伐。

她们领会的马克的建议。创业之初公司把设计和站管理业务都外包出去。2008年资金紧张时,她们与其他合伙人谈论条件,比如给产品拍照的摄影师分配办公席。她们在与供货商会谈时也十分注意细节,送些蜡烛之类的小礼物,并且在会后寄出手写的感谢卡片。

随后就是站的命名问题了。

平卡斯和费尔德曼想用街道名作为站的名称。One Hawthorne Lane是平卡斯喜欢的洛杉矶街名,但Hawthorne拼写太长不利于络品牌推广,而两人在洛杉矶喜欢的街名则是Kings Road。在据洛杉矶机场会面整整5个月之后,One Kings Lane推出了内部测试版。

与其他闪购站的起步相同,初的用户要靠邮件推广获得。通过大使计划,平卡斯和菲尔德曼将推广邮件发给朋友,并说服他们发给自己的朋友,还用小礼品作为奖励。

站在2009年4月正式上线时已拥有5000名会员,并在上线当日涨至25000名。OKL迅速获得大批忠实用户,目前会员数已超过400万。

潮流新品栏目邀请知名室内设计师来设计装饰用品

随着站逐渐产生影响,费尔德曼和平卡斯也逐渐引起了投资者的注意,部分投资者很想进入电子商务的闪购市场。但平卡斯表示,要让这些硅谷大佬们看到销售蜡烛、地毯、家具的前景不那么容易。不过就算投资者看不出前景,他们的老婆应该能看出来。平卡斯说。风投公司Greylock Partners的詹姆斯斯拉维特(James Slavet)正是接受了夫人的提议于2011年对OKL进行投资。

风投公司Kleiner Perkins的合伙人宾戈登(Bing Gordon)和艾琳李(Aileen Lee)在2009年末就注意到了刚起步的闪购公司。当年,OKL获得了风投公司Kleiner Perkins、First Round Capital和天使投资人雷德霍夫曼(Reid Hoffman)的投资。

李表示初被OKL吸引是因为其美妙的设计。从logo到整个站的视觉体验都很出色,与消费者的互动也很好。李称,OKL有独到的眼光,更重要的是这个站有灵魂,这对刚起步的公司来说通常是有难度的。

李也对站在策划方面将商品置于中心地位表示赞赏。霍夫曼也有类似观点,他表示,OKL的商品中心策略使其与众不同。人们的生活因电子科技发展变得更好,但同时也带来更多的麻烦。创业公司需要弄清楚如何让大家生活得更舒适。OKL就做到了,它准确的定位了一类与日常生活息息相关的商品霍夫曼补充道。

霍夫曼并未把OKL当作普通的闪购站,他相信站通过销售家用品可以使女性生活的更轻松自在。霍夫曼称,OKL汇集了一大批人,她们都想在家把屋子装饰的更漂亮。

OKL的潮流新品(Tastemaker Tag Sales)栏目是其一大特色,邀请世界知名的室内设计师和名流来设计室内装饰用品。平卡斯和费尔德曼解释道,人们通常无法接触到专业的室内设计师,这一销售模式可以使大众得到、时尚的商品。

着名室内设计师纳森特纳(Nathan Turner)为潮流新品栏目设计过许多商品,并曾随费尔德曼一起去印度挑选货物。特纳初并未意识到这种销售有多火爆,他自己也很少为客户在上购买装饰品。但在他的商品上线数小时就被抢购一空后,他终于意识到OKL的实力。

销售的关键在于让大家能够接触到这些设计师的品牌。有的人在居住地附近根本没有设计师,但络可以把产品推向全世界。特纳如今所有为客户定制的商品都从上购买。

费尔德曼说:站初上线时没人关心我们的策划,但策划才是我们的全部。OKL正尝试在商品旁边添加文章指导用户如何使用。在站上已可以看到一些视频教用户如何折叠床单、打包行李厢等等。平卡斯表示,OKL希望让顾客觉得每天都在寻宝。

目标受众是30至50岁乐于装扮房屋的女性

用户定位和品牌是OKL的主要优势。费尔德曼表示,站的目标受众是30至50岁乐于装扮房屋的女性。

站刚起步时只销售些蜡烛之类的小物品,在看到市场前景到扩大的地毯、家具和其他装饰用品。费尔德曼在站成立之初甚至每天通过裁剪打印的商品照片来让其符合页效果。

费尔德曼表示:OKL始终致力于商品和销售领域。我们会认真审核每一家供货商和每一件商品。站至今已与2000家供货商达成合作协议。

销售毛毯、枕头等物的品牌Tourance自2010年起与OKL合作。其创始人清芳(Phuong Thanh)称其是在一次礼品展示会上次知道了OKL,认为其想法很有趣。在过去2年中,Tourance在站上举办了10次活动,除了得到良好的销售业绩外,许多有意向的设计师和商家也主动联系寻求合作。Tourance依靠OKL在2011年使年收入增长了200%。

即使在如此小众的销售领域,竞争仍不可避免。OKL面临多方面的挑战。费尔德曼和平卡斯之前把站运营外包了出去,后来又逐渐意识到这些业务应当自己完成。随后他们推翻原先的站设计自己从头起步,设计了全新的站风格。

闪购站Gilt正改变其垂直经营理念,开始延伸到家用品市场。其他几家同类站,如Fab、RueLaLa、HauteLook和Beyond The Rack也推出了家用品商品类别。

费尔德曼丝毫不在意这些竞争。她表示,Gilt的家庭版对OKL的销售没有产生任何影响,而且Gilt也没有提供任何折扣商品。另外Fab目前的目标受众偏向年轻的男性,对OKL也没有威胁。

费尔德曼和平卡斯分工明确,前者分管商品和策略,后者负责市场经营和谈判。这一切也得感谢2010年加入公司的CEO道格麦克(Doug Mack),他进入公司以来使OKL的年增长每年都超过1倍。麦克曾参与开发了富媒体商务平台Scene7,终卖给了Adobe。

李表示,OKL有着互联销售史上的经营团队。除了麦克外,公司还聘请了前eBay 高官迪内什拉缇作为首席财务官,而产品主管则是玉丽金(Yulie Kim)。

设计师和供货商自主展示商品和价格

OKL销售的商品数量在一年间增长了300%。麦克正从商品和技术两个角度寻求人才,不断加速企业成长。麦克表示,OKL正考虑建立国际品牌,走向世界。

同时OKL也在积极寻求拓宽现有渠道。站近刚上线了一项类似eBay的功能,让设计师和供货商自主展示商品和价格。这将有助于拓宽产品的多样性。

个性化是OKL仍未涉足的领域之一,但在家用品市场设定有效的过滤选择算法并非易事。平卡斯、费尔德曼和麦克都表示个性化是不可阻挡的路线,将销售数据与个人体验结合可以创造更多价值。但麦克表示完整的个性化方案形成仍需时日。

移动平台是另一大待开发领域,用户需要了解在自己附近有那些好的设计师。OKL现在已有一个iPhone应用程序,但这么做还远远不够。

关于未来的发展,麦克很有信心。他表示公司自创立以来逐渐步入正轨,在未来两年将争取盈利。OKL去年的销售额为1亿美元,今年有望增长不止一倍。75%的销售来自老客户,显示了用户的忠诚度,这是投资者关心的重要数据。

OKL去年发展顺利。2011年秋天,公司从Tiger Global Management、Institutional Venture Partners、Kleiner和Greylock等投资公司获得4000万美元的投资,使其总融资额达到6500万美元。 Greylock的斯拉维特表示:电子商务公司的发展需要创始人对产品的深刻理解,正如平卡斯和费尔德曼那样。

两人除了具有对产品和商业的天分,还有着相互间难能可贵的姐妹情谊。

从在洛杉矶机场的那次见面起,费尔德曼和平卡斯不仅成功将激情转化为事业,更建造了一支热爱商品和策划的团队。未来的企业家将从他们的故事中获益良多。(朱南)

(本文来源:易科技报道 )

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